Pour s’adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client est à l’interface entre l’entreprise et son marché. En s’appuyant sur les technologies de l’information et de la communication et en privilégiant le travail collaboratif, il inscrit son activité dans une logique de réseau et gère la relation commerciale dans sa globalité, depuis la prospection jusqu’à la fidélisation. Il participe à l’organisation commerciale de son entreprise et contribue à l’efficacité de sa politique commerciale. Il a vocation à devenir responsable d’une équipe commerciale.

PROGRAMME DU BTS NRC (Négociation & Relation Client)

Français
L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle aussi bien dans l’entreprise qu’à l’extérieur. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite et orale, de façon à rendre les étudiants capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l’épreuve écrite de l’examen.

Langue vivante
Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l’expression orale et à l’expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.

Économie générale
Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l’économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L’économie mondiale.

Économie d’entreprise
Approche méthodologique. L’entreprise, des approches complémentaires. L’entreprise, centre de décision. L’entreprise et la gestion des activités. L’entreprise et sa démarche stratégique. L’entreprise, la société, l’éthique.

Droit
Approche méthodologique. Le cadre juridique de l’activité économique. L’activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L’entreprise et l’activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l’entreprise avec les consommateurs. Les relations interentreprises.

Mercatique
La démarche mercatique : définition et enjeux. La place du client et du commercial dans le système d’information mercatique.
Le contexte de l’action commerciale : l’environnement de l’action, les marchés, la demande, la concurrence, la veille commerciale.
L’analyse de la clientèle : la connaissance du client, le système d’information mercatique, la géomercatique, la segmentation.
L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients : les orientations stratégiques, détermination et gestion de l’offre produits/services, la fixation du prix, l’organisation de la distribution, la communication médias, la communication hors médias.

Gestion commerciale
Le prix : les documents commerciaux, les conditions générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA.
Les règlements et les financements : les modes de règlement, les intérêts, les moyens de financement.
Les marges : calcul des marges, coefficient multiplicateur, marge avant, marge arrière.
La gestion de la rentabilité et du risque client : l’analyse de la valeur et du risque individuel client, l’analyse du porte-feuille clients / prospectés, la prise en compte du risque global pour l’entreprise.
La gestion de l’action commerciale : l’estimation de l’effort commercial, l’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale, la prise de décision, la planification et le suivi de l’action.

Management commercial
Le cadre managérial : le fonctionnement et les évolutions de l’organisation commerciale, les structures commerciales et les équipes commerciales.
Les orientations managériales : la relation managériale, les styles de management, constitution de l’équipe commerciale, définition de procédures managériales (gestion de projet, contrôle…).
Le management opérationnel : organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale, mise en œuvre des plans d’action commerciale, animation d’équipe (formation, motivation…), le management du réseau de vente.

Communication – négociation
La communication dans la relation professionnelle : les acteurs de la communication, les relations entre les acteurs, l’impact de l’environnement social, l’efficacité relationnelle.
La communication dans la relation managériale : le diagnostic de la relation managériale, les spécificités de la relation managériale, communication et management de projet.
Les fondamentaux de la négociation commerciale : diagnostic de la situation de négociation, stratégies et techniques de négociation, outils d’aide à la vente.
La négociation entreprise/particulier : analyse du comportement de l’acheteur particulier, techniques d’approche, spécificités du plan de vente.
La négociation entreprise/entreprise : processus d’achat en milieu professionnel, spécificité du plan de vente.
La négociation entreprise/distributeurs : processus d’achat dans la distribution, spécificités du plan de vente.

Technologies commerciales
L’environnement technique commercial : les technologies dans les activités commerciales, le système d’informations commerciales, les ressources au service du commercial (matériels, applications…).
Les technologies commerciales opérationnelles : recherche des informations commerciales, utilisation de bases de données clients/prospects, organisation de la prospection, gestion du temps, communication commerciale, travail collaboratif, formation commerciale.

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